Technico-commercial·e sédentaire grossiste distributeur

Portrait de Théo

Théo est technico-commercial sédentaire chez un grossiste-distributeur spécialisé dans le matériel électrique, plomberie, sanitaire et chauffage.

Depuis son agence, il accompagne principalement des clients professionnels dans leurs achats. Il répond à leurs demandes, les conseille sur les produits, réalise des devis et suit leurs commandes. Il travaille également en lien avec les commerciaux itinérants et les autres équipes de l’entreprise.

« Ça fait 7 ans que je fais ce métier et je suis toujours aussi passionné ! »

Le métier de technico-commercial·e sédentaire grossiste distributeur

Matériel électrique, équipements industriels, plomberie, chauffage, matériaux de construction, pièces automobiles, produits alimentaires… les grossistes distributeurs commercialisent des milliers de références auprès d’une clientèle principalement composée de professionnels.

Le technico-commercial sédentaire connaît à la fois les techniques de vente et les caractéristiques des produits qu’il commercialise. C’est ce qui le différencie d’un commercial plus généraliste.
Son client ne cherche pas simplement « un produit » : il peut avoir besoin d’une pièce compatible avec une installation, d’un équipement répondant à certaines contraintes ou d’une solution disponible suffisamment rapidement pour poursuivre un chantier.

Contrairement au technico-commercial itinérant, il travaille principalement depuis une agence, un point de vente ou un bureau. Téléphone, e-mail, visioconférence, CRM et logiciel de gestion font partie de son quotidien. Il travaille souvent en binôme avec un commercial itinérant qui rencontre les clients sur le terrain.

Ses missions varient selon le poste, les produits et l’entreprise mais voici les principales.

Il conseille les clients et trouve la bonne solution technique

• Il répond aux demandes des clients professionnels par téléphone, e-mail ou directement en agence.

• Il questionne le client pour comprendre son besoin, son projet, ses contraintes et son budget.

• Il recherche les références et compare les caractéristiques techniques des différentes solutions.

• Il peut proposer des produits ou services complémentaires.

• Il se tient informé des nouveautés, des évolutions techniques et parfois des réglementations concernant les produits vendus.

Il réalise les offres commerciales, conclut les ventes et fait un suivi

• Il établit des devis et chiffre les différentes solutions.

• Il négocie certaines conditions commerciales dans le cadre défini par l’entreprise.

• Il enregistre les commandes et vérifie leur bonne prise en charge.

• Il informe le client de l’avancement de sa commande.

• Il participe au traitement des réclamations, retours ou problèmes rencontrés après la livraison.

Il développe et fidélise son portefeuille de clients professionnels

• Il entretient une relation régulière avec ses clients.

• Il élabore un fichier prospects qu’il démarche.

• Il présente les nouveaux produits, promotions ou services proposés par l’entreprise.

• Il suit ses objectifs de chiffre d’affaires, de marge ou de fidélisation.

• Il renseigne les échanges et informations importantes dans un CRM.

• Il rend compte de son activité auprès de son responsable commercial.

Le mot « sédentaire » ne veut pas dire qu’il passe sa journée seul derrière un ordinateur ! Téléphone, clients, fournisseurs, commerciaux, logistique… les échanges rythment une grande partie de sa journée.

Le conseil Wilbi

Pour te faire ta propre représentation du métier, diversifie tes sources d’information !

Idéalement, un·e technico-commercial·e sédentaire grossiste distributeur se montre : 

• À l’aise avec le relationnel et à l’écoute, puisqu’il échange toute la journée avec des clients et des collègues.

• Intéressé·e par la technique, pour comprendre le fonctionnement et les différences entre les produits.

• Réactif·ve, lorsqu’un client a besoin d’une solution rapidement.

• À l’aise avec les outils numériques, notamment les logiciels commerciaux : ERP, CRM…

Au passage, réfléchis bien si (à prendre avec un peu d’humour) :

• Répondre au téléphone te demande trois jours de préparation psychologique : ici, il risque de sonner régulièrement !

• Pour toi, une référence comme « XZ-458-B » ressemble exactement à « XZ-458-D » : le client qui reçoit la mauvaise pièce risque de voir une petite différence…

• Apprendre comment fonctionnent les produits que tu vends ne t’intéresse absolument pas : le technico de technico-commercial n’est pas là juste pour faire joli.

Le conseil Wilbi 

Si tu ne te retrouves pas dans toutes ces qualités et ces compétences : c’est normal ! Laisse-toi le temps de les acquérir.

Pour être technico-commercial sédentaire grossiste-distributeur, l’idéal est de combiner des compétences commerciales avec une bonne connaissance technique des produits. Il existe différents chemins de formation, généralement de niveau Bac+2 à Bac+3.

Voici quelques pistes.

Niveau Bac pour accéder aux études supérieures :

• Bac pro Métiers du commerce et de la vente

• Bac pro dans un domaine technique correspondant aux produits commercialisés par l’entreprise

• Bac techno STMG

• Bac techno STI2D

• Bac général*

Le conseil Wilbi

Les spécialités en lien peuvent être : Sciences économiques et sociales, Mathématiques, Sciences de l’ingénieur, Physique-chimie… selon le domaine technique qui t’intéresse. Tu peux simuler des combinaisons sur le site Horizons21. Le choix des EDS t’appartient et il se construit aussi avec des professionnels de l’orientation.

Niveau Bac+2 pour se qualifier et entrer dans la vie active :

• BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (CCST)

• BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC)

• BTS Management commercial opérationnel (MCO)

• BTSA Technico-commercial pour certains secteurs comme l’agriculture, l’agroalimentaire, la forêt-bois ou les équipements associés

Niveau Bac+3 pour approfondir ses compétences :

• BUT Techniques de commercialisation, notamment le parcours Business développement et management de la relation client

• Licence pro dans le domaine technico-commercial

• Licence pro Commerce et distribution

• Licence pro Commercialisation de produits et services

• Bachelor d’école de commerce, publique ou privée, dans le domaine du commerce, du développement commercial ou du commerce BtoB

FORMATION CERTIFIANTE

Accessible à tout moment d’un parcours pour se qualifier, compléter ses compétences ou se réorienter et cela sur un temps court.

• TP Négociateur technico-commercial, de niveau Bac+2

Le conseil Wilbi 

Certaines formations peuvent s’effectuer en alternance avec un contrat de professionnalisation ou d’apprentissage. Voir alternance.emploi.gouv.

Le technico-commercial sédentaire peut travailler chez de nombreux grossistes-distributeurs qui vendent leurs produits principalement à d’autres professionnels.

Il peut notamment exercer dans la distribution de :

• matériel électrique ;

• plomberie, chauffage et sanitaire ;

• matériaux de construction ;

• quincaillerie et fournitures pour le bâtiment ;

• fournitures et équipements industriels ;

• pièces automobiles ;

• équipements pour l’énergie ;

• matériel agricole ;

• produits alimentaires ;

• emballages ;

• produits chimiques ;

• fournitures professionnelles.

Il peut travailler dans une grande entreprise nationale disposant de nombreuses agences comme dans une PME spécialisée sur une famille de produits.

Les entreprises peuvent recruter des profils issus du commerce mais également des personnes possédant une première expérience technique sur les produits commercialisés.

Le technico-commercial fait partie des métiers identifiés comme en tension dans la branche des commerces de gros.

Le conseil Wilbi

Échanger avec un professionnel est une bonne stratégie pour en savoir plus sur l’insertion professionnelle du métier.

Salaire débutant mensuel net : entre 1 500 € et 1 900 €

Salaire moyen mensuel net : autour de 2 100 € à 2 400 €

La rémunération comprend fréquemment un salaire fixe auquel peuvent s’ajouter des primes individuelles ou collectives liées aux résultats commerciaux, au chiffre d’affaires, à la marge ou aux objectifs de l’entreprise.

Ces chiffres sont là pour te donner une idée car les salaires varient beaucoup selon l’expérience, l’entreprise, les produits commercialisés, leur technicité, la zone géographique et les responsabilités confiées.

Après quelques années d’expérience, le technico-commercial sédentaire peut gérer des clients plus importants ou un portefeuille plus stratégique.

Il peut également évoluer vers le métier de technico-commercial itinérant, commercial grands comptes, chargé d’affaires, chef des ventes, manager d’une équipe commerciale, responsable commercial, responsable de point de vente, responsable d’agence.

Le passage de technico-commercial sédentaire à technico-commercial itinérant est une évolution assez naturelle : son expertise des produits et des clients est déjà acquise, mais il se déplace alors davantage pour développer son portefeuille directement sur le terrain.

Sa connaissance des produits, des fournisseurs et des besoins des clients peut aussi lui permettre de se tourner vers les achats et devenir acheteur.

Le conseil Wilbi

Échanger avec un professionnel est une bonne stratégie pour en savoir plus sur les possibilités d’évolution de carrière d’un métier.

Ici on compile quelques références pédagogiques ou divertissantes autour du métier et son univers. Attention, prise de recul nécessaire, notamment sur les films et séries, car ce n’est pas toujours le reflet de la réalité voire parfois très stéréotypé… Enjoy !

Films :

• Le fondateur (2016), de John Lee Hancock

• Vendeur (2015), de Sylvain Desclous

• Le stratège (2011), de Bennett Miller

• Jerry Maguire (2000), de Cameron Crowe

• Cadillac Man (1990), de Roger Donaldson

• A la recherche du bonheur (2006), de Gabriele Muccino

Séries :

• The Office (2005), de Greg Daniels et Paul Lieberstein

Documentaires :

• Qu'est-ce qu'un technico-commercial ? Travailler dans le commerce énergétique (2020), CFA AFANEM

• Arrête-moi si tu peux ! Le métier de technico-commercial (2018), CFAI Loire UIMM Loire

MOOC :

• Initiez-vous aux techniques commerciales, OpenClassrooms

Podcasts :

• Vive la vente, Uptoo

Magazines et leur site :

• Action commerciale

Sites :

• coedis.fr

Un grand merci à Théo de nous avoir fait découvrir son métier pendant quelques jours !