Technico-commercial·e industrie

Portrait de Geoffroy

Geoffroy est technico-commercial dans le domaine du caoutchouc. Jour après jour, il allie son expertise commerciale pour décrocher de nouveaux contrats avec ses connaissances techniques pour proposer aux clients le meilleur accompagnement possible en fonction de leurs projets. Aucune journée ne se ressemble et les expériences enrichissantes sont nombreuses. Abonne-toi à son métier sur Wilbi pour découvrir son quotidien qui le passionne ! 

« Quand on finit un projet, on est assez fier d’avoir réussi à aboutir à quelque chose. C’est la petite satisfaction personnelle ! » 

Le métier de technico-commercial·e industrie

Qu’il s’agisse d’une industrie fabricant des équipements ou traitant des matériaux comme le caoutchouc ou les plastiques, le technico-commercial à la connaissance du secteur et la maîtrise technique des produits qu’il vend : propriétés physiques et chimiques, processus de fabrication, conditions d'entreposage et de stockage… Ses interlocuteurs comptent sur lui pour bien comprendre leurs problématiques et être force de propositions, ce qui le différencie du commercial classique. Sous la responsabilité d’un chef des ventes ou d’un directeur commercial, il a un périmètre défini par gamme de produits, zone géographique ou type de clients : professionnels ou particuliers. Sédentaire ou itinérant, il recherche en permanence de nouveaux clients et à pérenniser les anciens, pour accroître son chiffre d’affaires et contribue ainsi à la stratégie de développement de l’entreprise.

Ses missions varient selon le poste et la structure mais voici les principales. 

Il met en œuvre une politique commerciale efficace :

• Il prospecte de nouveaux clients, les fidélise et gère son portefeuille : PME, grands groupes…

• Il peut proposer et mettre en place des actions commerciales et participer à l’évolution du catalogue des produits.

• Il assure le reporting auprès de sa hiérarchie.    

• Il mène une veille constante pour avoir une bonne connaissance de son marché : les clients et les concurrents ; afin d’être pertinent sur les propositions techniques et en terme de prix « de marché ».

Il assure le projet commercial de A à Z :

• Il analyse les besoins et les attentes de son client.

• Il étudie la demande avec les services techniques pour établir une proposition commerciale.

• Il apporte des conseils, des solutions techniques et financières adaptées au budget et au cahier des charges : planning, coût, fabrication, mise en œuvre, garantie, livraison...

• Il peut être amené à négocier les conditions avant de signer un contrat de vente.

• Il réalise le suivi de la relation client jusqu’au service après-vente. 

• Il peut être amené à rencontrer des interlocuteurs de tout niveau : techniciens, ingénieurs, acheteurs, directeurs…

Avis Wilbi 

Pour te faire ta propre représentation du métier, diversifie tes sources d’information !  

Idéalement, un·e technico-commercial·e industrie se montre : 

• passionné·e par le relationnel, la vente et avec le goût du challenge ! 

• dynamique, autonome et persévérant·e pour aller au bout de la prospection,

• doté·e du sens de l’écoute et bon·ne communicant·e pour identifier les besoins des clients et les traduire clairement aux équipes internes,

• à l’aise avec les situations parfois complexes et des négociations aux enjeux ambitieux… 

• intéressé·e par la technique : chaque marché à son jargon technique et ses spécificités ; mais ne t’inquiète pas, ton entreprise te donnera les bases et ta curiosité devrait faire le reste…

Au passage, réfléchis bien si (à prendre avec un peu d’humour) :

• ton anglais n’est pas au top ? Il est nécessaire pour comprendre les documents techniques ou travailler avec des clients à l’étranger.

• la négociation et la persuasion, c’est pas ton truc ? Opte pour un métier moins commercial…

• tu es plutôt casanier : certains postes nécessitent des déplacements en clientèle, tu dors pas toujours chez toi !

Avis Wilbi 

Si tu ne te retrouves pas dans toutes ces qualités et ces compétences : c’est normal ! Laisse-toi le temps de les acquérir.

Pour être technico-commercial industrie, il existe différents chemins de formation pour obtenir un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+3 requis. Voici quelques pistes. 

Niveau Bac pour accéder aux études supérieures :

• Bac pro Métiers du commerce et de la vente, option Animation et gestion de l’espace commercial

• ou Prospection clientèle et valorisation de l’offre commerciale

• Bac techno STMG (sciences et technologies du management et de la gestion) ; STI2D (sciences et technologies de l'industrie et du développement durable) 

• Bac général*

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*Les spécialités en lien peuvent être : Sciences économique et sociales, Sciences de l’ingénieur, Physique-chimie, Mathématiques... Tu peux simuler des combinaisons sur le site Horizons21. Le choix des EDS t’appartient et il se construit aussi avec des professionnels de l’orientation. 

Niveau Bac+2 pour se qualifier et entrer dans la vie active :

• BTS CCST (conseil et commercialisation de solutions techniques) ; NDRC (négociation et digitalisation de la relation clients)

• BTSA Technico-commercial

Niveau Bac+3* pour se spécialiser :

• BUT TC (techniques de commercialisation) ; Commercialisation orientation Commercialisation de systèmes, solutions et services industriels ; GACO (gestion administrative et commerciale des organisations)

• Licence pro Technico-commerciale parcours Technico-commercial industriel, Commerce et vente appliqués à l'industrie ou Vente et achats de produits et services industriels ; Commercialisation de produits et services ; Commerce et distribution ; Commercialisation de produits alimentaires

• Bachelor Technico-commercial d’école de commerce

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Certains secteurs très pointus, comme le médical ou les hautes technologies, nécessitent un master ou un diplôme d’ingénieur. Tu peux consulter le site Trouvermonmaster. 

*Certaines formations peuvent s’effectuer en alternance avec un contrat de professionnalisation ou d’apprentissage. Voir alternance.emploi.gouv.

FORMATION CERTIFIANTE

Accessible à tout moment d’un parcours pour se qualifier, compléter ses compétences ou se réorienter et cela sur un temps court. 

• TP Négociateur technico-commercial

• CQPM technico-commercial industriel (branche métallurgie)

Il exerce dans les différentes industries (matériaux, aéronautique, automobile, cosmétique, agroalimentaire…) ou dans le domaine agricole (agrofournitures/agroéquipements).

Il peut aussi vendre des services liés au produit comme la maintenance, l’étiquetage, la formation pour une utilisation optimale… 

Avis Wilbi

Les métiers commerciaux, dont le technico-commercial, font souvent partie du top 10 des métiers les plus recherchés.

Salaire débutant mensuel net : entre 1 500 € et 1 900 €.

La rémunération est souvent constituée d’un fixe et d’une part variable, les commissions et les primes, basée sur les résultats.

Ces chiffres sont là pour te donner une idée car les salaires varient selon l’expérience, l’entreprise, le statut, la spécialisation choisie, la zone géographique, etc.

Après quelques années, il évolue dans la hiérarchie et accède à des postes de chef des ventes, responsable grands comptes ou de responsable commercial.

Il peut aussi passer de l’autre côté de la barrière en se tournant vers les métiers de l’achat.

Avis Wilbi 

Echanger avec un professionnel est une bonne stratégie pour en savoir plus sur les possibilités d’évolution de carrière d’un métier.

Ici on compile quelques références pédagogiques ou divertissantes autour du métier et son univers. Attention, prise du recul nécessaire (notamment sur les films et séries) car ce n’est pas toujours le reflet de la réalité voire stéréotypé… Enjoy !

Films : 

• Le fondateur (2016), de John Lee Hancock

• Vendeur (2015), de Sylvain Desclous

• Le stratège (2011), de Bennett Miller

• Jerry Maguire (2000), de Cameron Crowe

• Cadillac Man (1990), de Roger Donaldson

• A la recherche du bonheur (2006), de Gabriele Muccino

Série :

• The Office (2005), de Greg Daniels et Paul Lieberstein

Documentaires :

• Qu'est-ce qu'un technico-commercial ? Travailler dans le commerce énergétique (2020), CFA AFANEM

• Arrête-moi si tu peux ! Le métier de technico-commercial (2018), CFAI Loire UIMM Loire

MOOC : 

• Initiez-vous aux techniques commerciales, OpenClassrooms

Podcast :

• Vive la vente, Uptoo

Magazines et leur site : 

• Action commerciale

Sites :

• www.lindustrie-recrute.fr

• www.observatoire-metallurgie.fr

• www.syndicat-vrp-commerciaux.com

• www.csn.fr

Un grand merci à Geoffroy de nous avoir fait découvrir son métier pendant quelques jours !