Responsable grands comptes

Portrait de Marine et Valérie

Elles sont toutes les deux responsables grands comptes pour une entreprise qui commercialise des produits de santé animale. Au-delà des signatures de contrats, leur rôle est de trouver les meilleures solutions pour les vétérinaires, tout en faisant le lien avec les différents services de leur entreprise afin de concrétiser leurs propositions.

Un métier à responsabilité puisqu’elles s’occupent des clients les plus importants !

« C’est un métier qui demande beaucoup de travail et surtout d’aimer les gens car il y a beaucoup de relationnel. »

Le métier de responsable grands comptes

Le responsable grands comptes est une figure clé dans le domaine du commerce, dédiée à la gestion des clients stratégiques qui assurent une part importante du chiffre d'affaires de l'entreprise. Ce professionnel agit comme un pont entre son entreprise et ses clients, veillant à la satisfaction, à la fidélisation et au développement du portefeuille clients.

Il opère principalement dans un contexte de vente aux professionnels et peut travailler de façon autonome ou au sein d'une équipe, coordonnant les efforts des différents services internes pour garantir une offre complète et cohérente. Ce rôle nécessite des déplacements fréquents pour rencontrer les clients et participer à des événements et manifestations liés au secteur.

Ses missions varient selon le poste et l’entreprise mais voici les principales :

Il développe le portefeuille clients

• Il prospecte de nouveaux clients en analysant leurs besoins et en élaborant un plan de prospection.

• Il construit des argumentaires de vente adaptés pour chaque potentiel client afin de maximiser les chances de conversion.

• Il participe à des salons, conférences et autres événements professionnels pour identifier de nouvelles opportunités de business et élargir son réseau.

Il négocie et conclut les contrats

• Il assure la qualité des propositions commerciales en optimisant continuellement l'offre de l'entreprise.

• Il procède à l'élaboration des devis et à la négociation des contrats-cadres pour consolider les partenariats.

• Il rédige et négocie les contrats commerciaux, y compris les conditions et les clauses spécifiques, avec les clients.

Il gère et fidélise les clients existants

• Il établit et maintient des relations personnalisées et de confiance avec chaque client pour assurer une fidélisation à long terme.

• Il assure la satisfaction des clients en coordonnant les différents services de l'entreprise pour répondre efficacement à leurs demandes.

• Il met en place des actions de suivi régulier et d'évaluation des besoins des clients afin d'anticiper leurs attentes futures.

Il supervise l'analyse et le reporting

• Il effectue un suivi rigoureux des résultats commerciaux et reporte régulièrement à sa hiérarchie les avancées et les défis rencontrés.

• Il analyse les données clients à l'aide de systèmes informatiques et de gestion de la relation client (CRM) pour identifier de nouvelles opportunités de vente.

• Il participe à l'élaboration de plans stratégiques basés sur l'analyse de marché, y compris la veille concurrentielle.

Avis Wilbi

Le métier de responsable grands comptes offre des perspectives enrichissantes pour ceux qui apprécient le défi et aiment tisser des relations durables. Il est important de se préparer à des déplacements fréquents et de savoir gérer les exigences de nombreux clients.

Idéalement, un·e responsable grands comptes se montre :

• doté·e d'un bon relationnel et agile en négociation,

• à l’écoute des clients pour leur proposer la meilleure solution qui soit,

• persévérant·e, pour passer par la fenêtre si on lui ferme la porte (au sens figuré évidemment).

• à l'aise avec des outils de gestion de la relation client,

Au passage, réfléchis bien si (à prendre avec un peu d’humour) :

• on a jamais dit de toi que tu pourrais tout vendre même ta mère (ah non, pas les mamans).

• tu détestes dormir ailleurs que dans ton lit. Attends-toi à quelques déplacements !

• t’es pas du genre très patient et cordial·e… il faut parfois prendre sur soi avec certains clients.

Avis Wilbi

Si tu ne te retrouves pas dans toutes ces qualités et ces compétences : c’est normal ! Laisse-toi le temps de les acquérir.

Pour devenir responsable grands comptes, il est essentiel d'obtenir un diplôme de niveau Bac+5 dans le domaine commercial. Voici quelques pistes de formation.

Niveau Bac pour accéder aux études supérieures :

• Bac général*

• Bac STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion)

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*Les spécialités en lien peuvent être : Sciences économiques et sociales, Mathématiques, Numérique et sciences informatiques. Tu peux simuler des combinaisons sur le site Horizons21. Le choix des EDS t’appartient et il se construit aussi avec des professionnels de l’orientation.

Niveau Bac+2 pour démarrer les études supérieures :

• BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)

• BTS MCO (Management Commercial Opérationnel)

Niveau Bac+3 pour entrer dans la vie active :

• Licence en Commerce International

• Licence en Gestion

• BUT TC (Techniques de Commercialisation)

Niveau Bac+5 pour avoir des responsabilités plus vite :

• Master en Marketing

• Master en Gestion de la Relation Client

• Diplôme d'école de commerce spécialisation commerciale

Avis Wilbi

Les stages en entreprise ainsi que l’alternance sont cruciaux pour appliquer les concepts appris en cours et se construire un réseau professionnel.

Le métier de responsable grands comptes est très en demande dans les grandes entreprises, les grands groupes, et les secteurs dotés de services commerciaux étendus.

Principalement salarié, c’est un métier avec des possibilités d'évolution hiérarchique au sein de l'entreprise.

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Faire des stages et/ou une alternance permet d’acquérir de l’expérience en entreprise pour une embauche facilitée.

Salaire débutant mensuel net : environ 2 300 €
Salaire moyen mensuel net : entre 3 700 € et 4 200 €

Les éléments variables tels que des primes influencent grandement la rémunération !

Ces chiffres sont là pour te donner une idée car les salaires varient selon l’expérience, l’entreprise, le statut, la spécialisation choisie, la zone géographique, etc.

Il peut évoluer vers des postes tels que directeur grands comptes, directeur commercial ou directeur national des ventes. Une formation en management ou une spécialisation sectorielle peut renforcer cette progression.

Le responsable grands comptes peut aussi envisager des formations complémentaires pour se spécialiser dans un domaine, ou devenir consultant indépendant.

Avis Wilbi

Echanger avec un professionnel est une bonne stratégie pour en savoir plus sur les possibilités d’évolution de carrière d’un métier.

Ici on compile quelques références pédagogiques ou divertissantes autour du métier et son univers. Attention, prise du recul nécessaire (notamment sur les films et séries) car ce n’est pas toujours le reflet de la réalité voire stéréotypé… Enjoy !

Films :

• Vendeur (2015), de Sylvain Desclous

• A la recherche du bonheur (2006), de Gabriele Muccino

• Les portes de la gloire (2001), de Christian Merret-Palmair

Séries :

• White Gold (2017), de Damon Beesley

• The Office (2005), de Greg Daniels et Paul Lieberstein

Podcasts :

• Les héros de la vente

• Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !

• Vendre, Michael Aguilar

Livres :

• BD Les commerciaux, de Bamboo Edition

• Le Petit Livre Rouge de la Vente (2008), de Jeffrey Gitomer

Sites :

• www.observatoire-fc2pv.fr

Un grand merci à Marine et Valérie de nous avoir fait découvrir leur métier en vidéo !