Technico-commercial·e itinérant·e grossiste distributeur

Portrait d’Hugo

Hugo est technico-commercial sédentaire chez un grossiste distributeur spécialisé dans le matériel pour les professionnels du bâtiment. Il vend principalement des pompes à chaleur.

Il sillonne son secteur pour rencontrer des clients professionnels et des prospects. Sur le terrain, il découvre leurs besoins, leur présente les produits adaptés, négocie les offres commerciales et entretient une relation régulière avec eux. Il travaille également en étroite collaboration avec les commerciaux sédentaires et les autres équipes de son entreprise.

« C’est un réel plaisir de travailler dans ce domaine-là. On s’attache à nos clients et à nos collaborateurs. »

Le métier de technico-commercial·e itinérant·e grossiste distributeur

Matériel électrique, équipements industriels, plomberie, chauffage, matériaux de construction, pièces automobiles, produits alimentaires… les grossistes distributeurs commercialisent des milliers de références auprès d’une clientèle principalement composée de professionnels.

Le technico-commercial itinérant connaît à la fois les techniques de vente et les caractéristiques des produits qu’il commercialise. C’est ce qui le différencie d’un commercial plus généraliste.
Son client ne cherche pas simplement « un produit » : il peut avoir besoin d’une pièce compatible avec une installation, d’un équipement répondant à certaines contraintes ou d’une solution adaptée à un chantier précis.

Contrairement au technico-commercial sédentaire, il passe une grande partie de son temps sur le terrain, chez ses clients et prospects. Il est généralement responsable d’un secteur géographique et organise lui-même ses déplacements et ses rendez-vous.

Il travaille souvent en binôme avec un technico-commercial sédentaire : l’un entretient et développe la relation directement sur le terrain tandis que l’autre peut prendre le relais depuis l’agence pour les devis, commandes, recherches de références ou demandes des clients.

Ses missions varient selon le poste, les produits et l’entreprise mais voici les principales.

Il développe son secteur et prospecte de nouveaux clients

• Il analyse son secteur géographique et identifie les entreprises susceptibles d’acheter les produits commercialisés.

• Il élabore et met à jour un fichier de prospects, pour les contacter et obtenir des rendez-vous.

• Il cherche à développer son portefeuille et le chiffre d’affaires réalisé sur son secteur.

• Il suit ses objectifs de chiffre d’affaires, de marge, de prospection ou de fidélisation.

Il rencontre les clients et leur propose des solutions adaptées

• Il se rend directement dans les entreprises, ateliers, commerces, agences ou parfois sur les chantiers de ses clients.

• Il questionne le professionnel pour comprendre son activité, son projet, ses contraintes et son budget.

• Il observe parfois directement l’environnement dans lequel le produit sera utilisé.

• Il apporte un conseil technique sur les produits et solutions proposés par son entreprise.

• Il présente de nouvelles références, gammes, services ou promotions.

• Il échange régulièrement avec les équipes de son agence (acheteurs, équipes logistiques…)

• Il peut proposer des produits ou services complémentaires.

• Il construit une offre commerciale adaptée au besoin du client.

Il fidélise et suit ses clients dans le temps

• Il rend régulièrement visite à ses clients.

• Il suit leurs projets et l’évolution de leurs besoins.

• Il vérifie leur satisfaction après une vente.

• Il participe au traitement des réclamations ou problèmes liés à une commande.

Itinérant ne veut pas simplement dire « commercial qui conduit beaucoup ». Une grande partie du métier consiste à organiser intelligemment son secteur, préparer ses rendez-vous et construire une relation durable avec ses clients.

Le conseil Wilbi

Pour te faire ta propre représentation du métier, diversifie tes sources d’information !

Idéalement, un·e technico-commercial·e itinérant·e grossiste distributeur se montre : 

• À l’aise avec le relationnel et à l’écoute, puisqu’il rencontre chaque jour des interlocuteurs différents.

• Intéressé·e par la technique, pour comprendre le fonctionnement et les différences entre les produits.

• Autonome et organisé·e, puisqu’il doit gérer ses rendez-vous et ses déplacements sur son secteur.

• Réactif·ve, lorsqu’un professionnel a besoin rapidement d’une solution.

Au passage, réfléchis bien si (à prendre avec un peu d’humour) :

• Faire plusieurs rendez-vous dans la journée et passer du temps sur la route te donne déjà envie de demander le télétravail à 100 % : le mot « itinérant » risque de poser problème !

• Un prospect te dit « non » et tu rayes immédiatement son numéro pour toujours : dans le commerce, il faut parfois savoir revenir au bon moment.

• Apprendre comment fonctionnent les produits que tu vends ne t’intéresse absolument pas : encore une fois, le technico de technico-commercial n’est pas là juste pour faire joli.

• Préparer ton itinéraire, tes rendez-vous et tes relances au même endroit te paraît inutile : ton agenda risque rapidement de ne plus être d’accord.

Le conseil Wilbi 

Si tu ne te retrouves pas dans toutes ces qualités et ces compétences : c’est normal ! Laisse-toi le temps de les acquérir.

Pour être technico-commercial itinérant grossiste-distributeur, l’idéal est de combiner des compétences commerciales avec une bonne connaissance technique des produits. Il existe différents chemins de formation, généralement de niveau Bac+2 à Bac+3.

Voici quelques pistes

Niveau Bac pour accéder aux études supérieures :

• Bac pro Métiers du commerce et de la vente

• Bac pro dans un domaine technique correspondant aux produits commercialisés par l’entreprise

• Bac techno STMG

• Bac techno STI2D

• Bac général*

Le conseil Wilbi

Les spécialités en lien peuvent être : Sciences économiques et sociales, Mathématiques, Sciences de l’ingénieur, Physique-chimie… selon le domaine technique qui t’intéresse. Tu peux simuler des combinaisons sur le site Horizons21. Le choix des EDS t’appartient et il se construit aussi avec des professionnels de l’orientation.

Niveau Bac+2 pour se qualifier et entrer dans la vie active :

• BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (CCST)

• BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC)

• BTS Management commercial opérationnel (MCO)

• BTSA Technico-commercial pour certains secteurs comme l’agriculture, l’agroalimentaire, la forêt-bois ou les équipements associés

Niveau Bac+3 pour approfondir ses compétences :

• BUT Techniques de commercialisation, notamment le parcours Business développement et management de la relation client

• Licence pro dans le domaine technico-commercial

• Licence pro Commerce et distribution

• Licence pro Commercialisation de produits et services

• Bachelor d’école de commerce, publique ou privée, dans le domaine du commerce, du développement commercial ou du commerce BtoB

FORMATION CERTIFIANTE

Accessible à tout moment d’un parcours pour se qualifier, compléter ses compétences ou se réorienter et cela sur un temps court.

• TP Négociateur technico-commercial, de niveau Bac+2

• CQP Commercial itinérant clientèle professionnelle, de niveau Bac+2

Le conseil Wilbi 

Le permis B est généralement indispensable pour exercer un métier nécessitant des déplacements quotidiens sur un secteur géographique.

Certaines formations peuvent s’effectuer en alternance avec un contrat de professionnalisation ou d’apprentissage. Voir alternance.emploi.gouv.

Le technico-commercial sédentaire peut travailler chez de nombreux grossistes-distributeurs qui vendent leurs produits principalement à d’autres professionnels.

Il peut notamment exercer dans la distribution de :

• matériel électrique ;

• plomberie, chauffage et sanitaire ;

• matériaux de construction ;

• quincaillerie et fournitures pour le bâtiment ;

• fournitures et équipements industriels ;

• pièces automobiles ;

• équipements pour l’énergie ;

• matériel agricole ;

• produits alimentaires ;

• emballages ;

• produits chimiques ;

• fournitures professionnelles.

Il peut travailler dans une grande entreprise nationale disposant de nombreuses agences comme dans une PME spécialisée sur une famille de produits.

Un secteur géographique lui est généralement confié : une ville, plusieurs départements ou parfois une zone beaucoup plus étendue selon l’organisation et le type de clientèle.

Le métier nécessite des déplacements réguliers auprès des clients et prospects. Une partie du travail peut également être réalisée depuis une agence ou à distance pour préparer les visites, gérer les relances et mettre à jour les outils commerciaux.

Les entreprises peuvent recruter des profils issus du commerce mais également des personnes possédant une première expérience technique sur les produits commercialisés.

Le commercial itinérant fait partie des métiers identifiés comme en tension dans la branche des commerces de gros.

Salaire débutant mensuel net : entre 1 600 € et 1 900 €

Salaire moyen mensuel net : autour de 2 200 € à 2 700 €

La rémunération comprend fréquemment un salaire fixe auquel s’ajoute une part variable liée aux résultats commerciaux, au chiffre d’affaires, à la marge ou aux objectifs atteints.

Une voiture de service ou de fonction peut également être mise à disposition pour les déplacements professionnels.

Ces chiffres sont là pour te donner une idée car les salaires varient beaucoup selon l’expérience, l’entreprise, les produits commercialisés, leur technicité, le secteur géographique, les résultats commerciaux et les responsabilités confiées.

Après quelques années d’expérience, le technico-commercial itinérant peut se voir confier un portefeuille de clients plus important, des comptes stratégiques ou un secteur géographique avec davantage de responsabilités.

Il peut également évoluer vers le métier de technico-commercial sédentaire, commercial grands comptes, chargé d’affaires, chef des ventes, manager d’une équipe commerciale, responsable commercial, responsable de point de vente, responsable d’agence.

Sa connaissance des produits, des fournisseurs et des besoins des clients peut aussi lui permettre de se tourner vers les achats et devenir acheteur.

Le conseil Wilbi

Échanger avec un professionnel est une bonne stratégie pour en savoir plus sur les possibilités d’évolution de carrière d’un métier.

Ici on compile quelques références pédagogiques ou divertissantes autour du métier et son univers. Attention, prise de recul nécessaire, notamment sur les films et séries, car ce n’est pas toujours le reflet de la réalité voire parfois très stéréotypé… Enjoy !

Films :

• Le fondateur (2016), de John Lee Hancock

• Vendeur (2015), de Sylvain Desclous

• Le stratège (2011), de Bennett Miller

• Jerry Maguire (2000), de Cameron Crowe

• Cadillac Man (1990), de Roger Donaldson

• A la recherche du bonheur (2006), de Gabriele Muccino

Séries :

• The Office (2005), de Greg Daniels et Paul Lieberstein

Documentaires :

• Qu'est-ce qu'un technico-commercial ? Travailler dans le commerce énergétique (2020), CFA AFANEM

• Arrête-moi si tu peux ! Le métier de technico-commercial (2018), CFAI Loire UIMM Loire

MOOC :

• Initiez-vous aux techniques commerciales, OpenClassrooms

Podcasts :

• Vive la vente, Uptoo

Magazines et leur site :

• Action commerciale

Sites :

• coedis.fr

Un grand merci à Hugo de nous avoir fait découvrir son métier pendant quelques jours !